Definir a persona do negócio é indispensável para quem deseja vender mais. Conhecer seu cliente em potencial é essencial para que você consiga se comunicar com ele de forma efetiva e, dessa forma, gerar mais resultados.
O grande erro de muitas empresas é trabalhar sua comunicação com base apenas nas informações sobre público-alvo. Ao fazer isso, elas deixam de considerar aspectos importantes sobre as dores de seus possíveis clientes.
Como consequência, os resultados de sua comunicação podem não ser os esperados. Definir uma persona é uma prática essencial para qualquer empresa que deseja desenvolver estratégias de marketing eficazes e direcionadas.
Uma persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal, baseada em dados demográficos, comportamentais e psicográficos reais. Essa técnica permite que as empresas compreendam melhor quem são seus clientes, o que eles precisam, desejam e como se comportam, permitindo assim a criação de mensagens e ofertas mais relevantes e direcionadas.
Vamos explorar mais detalhadamente a utilidade dessa prática e algumas recomendações de livros sobre o assunto.
O que é persona?
A definição de persona é uma estratégia de marketing. Ela serve para que a empresa conheça mais a fundo o perfil do seu cliente em potencial.
A persona é uma espécie de projeção do cliente ideal. Com base nas informações que a empresa tem sobre seus possíveis compradores, ela cria personagens que representam quem são os possíveis clientes do negócio.
Ao fazer um estudo de persona, a empresa terá dados sobre aspectos muito mais profundos e particulares de seus potenciais compradores. Com isso, fica mais fácil a comunicação com essas pessoas.
Conhecendo quem é o seu cliente e o que ele realmente quer, você conseguirá criar conteúdos com alto engajamento e conversão. Além disso, deixará de investir em anúncios que são irrelevantes para o seu negócio e entenderá porque sua comunicação não gera resultados.
Muitas vezes, o significado de persona se confunde com público-alvo. Por isso, vamos entender qual a diferença entre esses conceitos.
Público-alvo x Persona
Se você tem um negócio, certamente você já foi questionado sobre qual é o seu público-alvo. Conhecer o público-alvo da sua empresa é muito importante, mas não é o bastante se você quer se comunicar de forma mais personalizada com seu cliente.
Geralmente, os dados provenientes de um estudo de público-alvo se restringem a gênero, faixa etária, classe social e localização. São informações rasas, que sozinhas farão você se comunicar com seu cliente de forma muito superficial.
Se o seu cliente ideal fosse um iceberg, as informações de público-alvo seriam a ponta do bloco de gelo, enquanto os dados de persona são todo o restante que fica escondido embaixo d’água. Ao definir sua persona, você vai conhecer o que ele gosta de fazer, quais seus sonhos, por quais assuntos ele se interessa, com o que trabalha, como ele se comunica e muito mais.
O público-alvo trata de informações gerais, enquanto a pesquisa de persona mostra quem realmente é o seu cliente. Isso porque, no estudo de persona, você procura entender os problemas e dores de quem compra de você.
Ao saber quais são as dores do seu cliente, você entenderá também como o seu negócio poderá ajudá-lo. Dessa forma, fica muito mais fácil comunicar para essas pessoas porque elas devem comprar de você.
O ideal, portanto, é unir as duas estratégias: fazer um estudo de público-alvo e, com bases nas informações coletadas, começar a definir a persona do seu negócio.
Veja um exemplo de público-alvo e persona:
Público-alvo: Mulheres; de 25 a 40 anos; moram em São Paulo; classe B.
Persona: Janaína tem 32 anos. Mora em São Paulo e trabalha como gerente de banco.
Aos finais de semana, costuma sair com as amigas para dançar e conhecer restaurantes. Sua meta pessoal é fazer 2 viagens internacionais por ano.
No tempo livre, gosta de fazer pesquisas em perfis de viagens no Instagram sobre os lugares para onde quer viajar.
Essas poderiam ser, por exemplo, informações sobre os clientes de uma agência de turismo.
Com base nas informações sobre a persona, é possível ter muito mais insights para conteúdos do que analisando apenas os dados sobre público-alvo. Além disso, fica mais fácil criar uma linha editorial personalizada que atenda diretamente os anseios do seu provável comprador.
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Persona: como coletar as informações
Para definir a sua persona, você vai precisar coletar os dados sobre os seus clientes. Procure fugir dos achismos e evite usar informações que você não tem como comprovar.
O ideal é criar uma pesquisa e aplicar entre os seus clientes. Dessa forma, você terá informações concretas sobre as pessoas que já compram de você e poderá projetar mais facilmente o perfil do seu cliente ideal.
Para isso, você pode criar um questionário. Nele, inclua perguntas mais básicas como idade e gênero, mas foque nas questões que vão mais a fundo nos interesses do seu cliente.
Você pode fazer perguntas sobre dados demográficos, pessoais, profissionais e também sobre o seu produto ou serviço. Veja alguns exemplos:
Dados demográficos – Qual seu estado civil?
Pessoais – Alguém costuma influenciar nas suas decisões? Quem?
Profissionais – Qual é o segmento da sua empresa?
Produto ou serviço – Como você acha que meu produto pode ajudar você?
Não esqueça que as perguntas precisam fazer sentido para o seu negócio. Saber o qual é o manequim do cliente é importante para uma loja de roupas, mas não faz sentido quando a empresa é um restaurante, por exemplo.
Perguntar ao seu cliente sobre os hábitos de consumo e a jornada de compra dele também pode ser muito importante para o seu negócio. Procure descobrir, por exemplo, como seu cliente fica sabendo das novidades da sua empresa ou qual método de pagamento ele mais gosta de usar.
Dessa forma, você poderá saber onde deve focar na sua comunicação. Se você descobrir, por exemplo, que seu cliente não costuma acessar o Facebook nos finais de semana, poderá deixar de fazer anúncios nesse período.
Com isso, você poderá aproveitar melhor a sua verba de investimento. Em um primeiro momento, esse tipo de informação pode não parecer importante, mas ela pode te ajudar a criar ações que tragam mais resultados.
Se você está começando o seu negócio agora e ainda não tem clientes a quem possa enviar o questionário, trabalhe com dados do TikTok Insights e use grupos e fóruns para aplicar a pesquisa para o seu público-alvo.
Essa pesquisa pode ser feita de várias formas. Você pode criar questionários online e enviá-los aos clientes cadastrados no seu site, pode disponibilizar o questionário em grupos de redes sociais, pode entregar um formulário impresso para quem visita sua empresa etc.
Encontre a forma que mais se adeque ao seu tipo de negócio e trabalhe de forma que o questionário não seja longo e cansativo. Do contrário, seus clientes não irão respondê-lo.
Além disso, você pode pesquisar essas informações em lugares onde seu público está, como:
- Grupos do Facebook;
- Sites;
- Comentários no YouTube.
Busque lugares onde seu público costuma interagir e analise quais os assuntos que mais interessam essas pessoas, sobre o que elas mais costumam falar, o que elas costumam postar etc. Com base nessas informações, comece a traçar o perfil do seu cliente.
Dica: fuja das personas prontas. Seu negócio é único e, portanto, seu público também será.
Persona: tudo muda o tempo todo
Não pense que você irá criar personas uma vez e o trabalho estará feito. Com o passar do tempo e o surgimento de nossas tendências, os hábitos e interesses de nossos clientes mudam.
Tenha em mente que estudar sua persona é um trabalho contínuo. De tempos em tempos, você deverá revisitar as informações sobre o seu público para descobrir o que mudou e o que precisa ser melhorado no seu conteúdo marketing digital.
Por isso, em um primeiro momento, não se preocupe se você não tiver todas as informações que deseja para criar uma persona super completa. Com o tempo, você vai coletando esses dados e aos poucos vai aprimorando o que sabe sobre o seu público.
Utilidade de definir uma persona
1. Compreensão do público-alvo:
Definir uma persona permite que as empresas tenham uma compreensão mais profunda e detalhada do seu público-alvo. Ao identificar características demográficas, interesses, comportamentos e desafios comuns entre os clientes, as empresas podem criar estratégias de marketing mais direcionadas e eficazes.
2. Personalização de mensagens e ofertas:
Com uma persona claramente definida, as empresas podem personalizar suas mensagens e ofertas de acordo com as necessidades e preferências específicas do seu público-alvo. Isso aumenta a relevância das comunicações e aumenta a probabilidade de engajamento e conversão.
3. Melhoria da segmentação de mercado:
Ao segmentar o mercado com base em personas, as empresas podem identificar grupos específicos de clientes com necessidades e comportamentos semelhantes. Isso permite que desenvolvam estratégias de marketing mais segmentadas e eficazes para cada grupo, maximizando o retorno sobre o investimento em marketing.
4. Orientação na criação de produtos e serviços:
Conhecer profundamente as personas dos clientes também pode orientar o desenvolvimento de produtos e serviços. Ao entender as necessidades e desejos do seu público-alvo, as empresas podem criar produtos e serviços que atendam melhor às suas demandas, aumentando assim a satisfação do cliente e a fidelidade à marca.
5. Redução do desperdício de recursos:
Ao direcionar seus esforços de marketing e vendas para os clientes certos, as empresas podem evitar o desperdício de recursos em campanhas que não ressoam com seu público-alvo. Isso pode resultar em uma utilização mais eficiente dos recursos financeiros, humanos e de tempo da empresa.
Recomendações de livros sobre personas
- “Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business” por Adele Revella – Este livro oferece uma abordagem detalhada e prática para criar personas de compradores eficazes e utilizá-las para impulsionar o sucesso dos negócios.
- “Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital” por Philip Kotler – Este livro explora a importância das personas na era digital e como as empresas podem utilizar dados e tecnologia para entender melhor seus clientes e criar estratégias de marketing mais eficazes.
- “Marketing Personas: The Complete Guide” por Tony Zambito – Neste livro abrangente, Tony Zambito oferece insights valiosos sobre como criar personas de marketing detalhadas e usá-las para orientar todas as áreas do seu negócio, desde o desenvolvimento de produtos até a estratégia de conteúdo.
Em resumo, definir uma persona é uma prática fundamental para qualquer empresa que deseja compreender melhor seu público-alvo, criar mensagens e ofertas mais relevantes e direcionadas, e maximizar o sucesso de suas estratégias de marketing e vendas. Ao investir tempo e recursos na criação de personas precisas e detalhadas, as empresas podem colher os benefícios de uma compreensão mais profunda do seu mercado e clientes.
