Como fazer um bom negócio? Desde os primórdios da humanidade, a habilidade de negociação sempre foi fundamental para as relações humanas. No entanto, apesar de fundamental, negociar ainda é difícil para muitos. A razão disso é porque, mais do que boas técnicas de intuição, é também necessário se conhecer.
Dessa forma, fazer uma boa negociação é entender que apesar dessas situações divergirem, sempre haverá um método. E é por esse motivo que essa matéria terá como objetivo mostrar 8 dicas para uma boa negociação. Além, é claro, de um bônus de filmes e livros para quem quiser se aprofundar nesse tema.
1. Como fazer um bom negócio? Se prepare e tenha um objetivo
Essa é talvez a regra mais importante das negociações. Não entre se você não souber aonde quer chegar ou não tenha uma boa preparação. Saber o que quer ou por que está negociando é fundamental para começar uma negociação. Após isso, é deve-se também pesquisar e entender o outro lado da moeda.
Já dizia o livro de Sun Tzu (A Arte da Guerra), se você conhece o seu inimigo e você mesmo, não precisará temer os resultados. O que o autor quer dizer é: se existe uma boa preparação sobre o que pode ou não esperar de ambas as partes, não há motivos para que a negociação não seja um sucesso.
2. Entenda o tempo (timing)
A palavra “tempo” possui diferentes significados e conotações. No entanto, no inglês e em alguns outros idiomas como o mandarim, o sentido de tempo é de uma profundidade gigantesca. Basicamente, entender o tempo é saber a hora certa de agir. Mais do que fazer as perguntas certas, é preciso compreender o tempo certo que essas perguntas devem ser feitas.
Nesse contexto, é importante que você já conheça todo o processo de negociação. Isso, porque essa, é a única maneira que você conseguirá perceber quando é a hora certa. É importante lembrar que na hora que o “timing” surgir, você não pode se comportar de maneira impulsiva, porque isso pode arruinar toda a negociação.
3. Se concentre no negócio e não no seu ego
Um dos maiores erros em uma negociação é que as pessoas se concentram demais nas suas posições. É comum das pessoas, no meio de uma negociação, soltar a opinião sobre o negócio. Apesar de ser uma atitude inofensiva a princípio, isso pode fazer com que você perca a sua oportunidade.
O problema é que quando você introduz a sua opinião, você acaba deixando seu lado vulnerável para o outro. O segredo maior de uma negociação é não mostrar que você se importa com aquela negociação. É deixar que os outros acreditem que a ideia do negócio partiu deles e não de você.
Outra questão sobre isso é: não fique muito concentrado na pessoa, mas sim no tópico que estão discutindo. Isso é também importante para não perder o foco sobre o real motivo que estão negociando.
4. Como fazer um bom negócio? Fale menos e escute mais
Observar o ambiente em que você está inserido é tão importante quanto se preparar bem para a negociação. E você só conseguirá observar esse ambiente se falar menos e prestar mais atenção no que o outro está falando. Quando você observa, você percebe os detalhes daquele negócio e assim evita possíveis erros.
É importante perceber também que, ao deixar o outro falar, você consegue uma visão clara do que a outra pessoa quer daquele negócio. Nesse sentido, enquanto a pessoa vai explicando o ponto dela, você irá analisar a melhor forma de retrucar e lidar com ela. Isso fará com que você já saiba o que pode ou não esperar daquela negociação.
No entanto, um detalhe que não se pode esquecer é: pergunte quando tiver que perguntar. Muita das vezes, a resposta não virá somente escutando a outra parte. Então, fique atento para saber a hora certa que você deve fazer perguntas.
5. Saiba a hora que você deve se comprometer e o momento que o outro deverá fazer o mesmo
Fuja dos chamados “ganhos relativos” (aqueles onde um ganhará e o outro perderá). Apesar de parecer o ideal, em uma negociação ninguém irá querer perder. E as pessoas só farão negócios com você se elas verem vantagens naquela negociação. Então, tente mostrar que existem benefícios naquele acordo.
Por esse motivo, fique preparado para a hora que você irá ceder. Não é recomendável que você ceda na primeira oferta, mas saiba que em algum momento você se encontrará nessa situação. O segredo é saber a hora certa para isso.
E é claro, também é muito importante que o outro ofereça o mesmo nível de comprometimento que você. Nesse sentido, é fundamental que você saiba com quem você está negociando e se essa pessoa oferece um negócio realmente vantajoso para você. Do contrário, não hesite em repensar a negociação. Afinal, um bom negócio precisa ser lucrativo para ambos.
Saiba mais: Plano de negócios: o que é e 9 tópicos para criar o seu
6. Não negocie com o coração
Quando se está negociando, as pessoas tendem a colocar vários motivos para não poderem aceitar aqueles termos do acordo. Dessa forma, você provavelmente vai escutar alguns problemas sendo citados. Nesse caso, é importante que você seja firme e saiba como lidar com aqueles problemas.
Nesse contexto, em cada problema que a pessoa argumentar contigo, tenha uma solução racional em mente. Se a pessoa usar de chantagem ou razões emocionais, rebata a mesma com argumentos sólidos e racionais. A melhor forma de conseguir negociar nesses casos é evitando abraçar os problemas alheios. Em vez disso, tente propor soluções a eles.
7. Tenha um limite
Ao fazer uma negociação, você sempre deve se lembrar da sua moral. Até onde você está disposto a ir em troca daquele negócio? Não serão todos os negócios que você se deparará com situações onde precisará impor um limite. Todavia, é preciso saber quais são os seus limites.
Se você possui seu próprio negócio, essa é a dica mais importante dessa lista. Isso porque um erro pode acabar com todo o seu futuro no empreendimento. Além disso, é sempre importante se manter firme aos seus valores e princípios. Assim, seu negócio também será sustentável.
8. Como fazer um bom negócio? Revise, fique calmo e confirme tudo
No final da negociação, é fundamental que você reveja todo o processo para saber se não está faltando algo. É possível que apenas nessa revisão, você encontre novas possibilidades de negócio.
Além disso, não se exalte e mantenha a postura inicial até o final do negócio. Se você mudar a sua postura nessa parte, é possível que você perca toda a sua negociação. Então, é sempre bom manter a calma. E ao final, confirme e anote tudo que negociaram para que não haja mal entendidos.
Bônus
Negociações parecem difíceis, mas saiba que com um pouco de estudo e experiência, qualquer um pode se tornar um bom negociador. O segredo é sempre ler bastante e praticar muito. Lembre-se que o hábito de negociar é inerente ao ser humano e uma hora ou outra, você irá entrar em alguma negociação.
Dessa forma, se você não possui essa habilidade muito desenvolvida, é recomendável que você leia alguns livros e filmes sobre o assunto. Por esse motivo, segue abaixo alguns livros e filmes que podem te ajudar na hora das negociações.
Livros de Negociação
Como chegar ao Sim
Nesse livro escrito por William Ury e Roger Fisher, você aprenderá todas as técnicas mais importantes para uma negociação. O livro é resultado de uma extensa pesquisa dos dois autores que se empenharam para resumir tudo o que você precisa saber antes de fazer uma negociação.
Inteligência Emocional
Daniel Goleman vai resumir a importância que é controlar as suas emoções no dia-a-dia. Ele explicará que a inteligência emocional é fundamental para as negociações. Além disso, o mesmo ensinará como usar essa inteligência no dia-a-dia para uma boa negociação. Se você pensa que o problema está no seu emocional, esse livro é perfeito para você.
Consiga o que você quer
Aqui você encontrará 12 estratégias que deverá seguir para se tornar um bom negociador. Stuart Diamond, autor desse livro, é um dos maiores especialistas na área de negociação. E é nesse livro que o mesmo mostra algumas das informações necessárias para a negociação.
Anteriormente citado, esse livro é um clássico sobre política e guerra, mas também é bastante usado nas faculdades de administração. O interessante desse livro é que apesar dos ensinamentos voltados para a política, o mesmo também pode ser usado no dia-a-dia. Além é claro de trazer lições bem valiosas sobre o mundo dos negócios.
Dicas de filmes sobre como fazer um um bom negócio
Treze dias que abalaram o mundo
Talvez um dos momentos mais críticos da história recente foi a Crise dos Mísseis. Nesse filme, você verá como foi a negociação entre os Estados Unidos e União Soviética e como eles conseguiram chegar a um acordo mesmo com as claras diferenças. Aqui você aprenderá a importância de ter um planejamento e um limite moral.
O poderoso chefão
A lição mais importante sobre negociação que esse filme mostrará é a necessidade das relações de ganhos mútuos. O filme também evidencia o problema do uso força e como é problemática essa ideia de ganhos relativos. Nesse sentido, é essencial que você crie ambientes negociação onde ambas as partes têm algo a ganhar com aquele negócio.
Hotel Ruanda
Já em Hotel Ruanda, você irá aprender que em uma negociação você também precisa conhecer o outro lado. Nesse sentido, o filme aborda a importância de saber com quem está negociando e como negociar com essas pessoas. É uma lição fundamental para quem quer aprender como lidar com pessoas diferentes.
